بازاریابی تجهیزات اتوماسیون صنعتی چه مراحلی دارد؟

در این مقاله سعی کرده‌ایم تا به یکی از مهم‌ترین بخش‌های مبحث ابزار دقیق و اتوماسیون که خیلی به آن پرداخته نشده است بپردازیم. بی‌شک تمامی مراحل خرید و استفاده این تجهیزات که تخصصی و مهم نیز می‌باشند بدون حضور یک تیم قوی در فرایند فروش و پشتیبانی پروسه‌ای ناکامل خواهد بود. امیدواریم که این مقاله برای همراهانی که به مهندسی فروش و بازاریابی تجهیزات ابزاردقیق و اتوماسیون علاقه‌مند هستند مفید واقع شود. این مقاله و دو مقاله تکمیلی بعدی در خصوص این مورد بوده و پیشنهاد می‌کنیم که هر سه مقاله را مطالعه بفرمایید.

بازاریابی تجهیزات اتوماسیون صنعتی

بخش عمده‌ای از کارهای فروش تجهیزات اتوماسیون صنعتی می‌تواند از راه دور انجام شود، برای مثال، از طریق پست الکترونیکی اما فروش شخصی فعالیت خاصی است که بر پایه ارتباط چهره به چهره افراد است. این به آن معنی است که این کار باید توسط افراد ماهر و آموزش دیده حرفه‌ای صورت گیرد. وظایف و مهارت‌های مختلف فروشنده بسته به نوع کالا و خدمات متفاوت است.
برخی از فروشندگان به سادگی می‌توانند کار خود را انجام دهند در حالی که برخی به هنرهای پیچیده‌تری از قبیل متقاعد کردن، مذاکره و نشان دادن محاسن کالا نیاز دارند. فروش شخصی اولین وسیله ارتباطی در بازاریابی سازمانی است، اما در بازاریابی تجهیزات اتوماسیون صنعتی در شرایط خاص خرید گاهی اوقات بیش از 80 ٪ از کل هزینه بازاریابی مربوط به هزینه‌های نیروی فروش می‌شود.
در خرده فروشی فروش شخصی از اهمیت کمتری برخوردار است، به خصوص در بازارهای FMCG. فروش به مصرف کننده نهایی با استفاده از اشکال غیر شخصی ارتباطات مانند بسته بندی، تبلیغات و ترفیعات فروش و عناصر آمیخته شده ارتباطات معمولا در شرایط بسته و به تنهایی استفاده نمی‌شوند و مکمل یکدیگر می‌باشند.

طبیعت بازاریابی تجهیزات اتوماسیون صنعتی

هر کس در زندگی خود با مقوله فروش در ارتباط است. به عنوان مثال ما همواره در حال تبادل نظر و ایده‌ها هستیم. به یک معنا، هنگامی که ما تلاش می‌کنیم دیگران برای پذیرفتن نقطه نظر مان متقاعد کنیم در حال تلاش برای ‘فروش” ایده‌های خود هستیم. فروش به عنوان یک فعالیت تجاری، در بسیاری از معاملات مکان و محل مشخصی ندارد. فروش شخصی نقش بسیار حیاتی در فرایند مبادله در اقتصاد‌های پیشرفته دنیا دارد.

اهمیت فروش شخصی در بازاریابی تجهیزات اتوماسیون صنعتی

اهمیت فروش شخصی در سازمان بسیار متفاوت است، برای مثال، کالا و خدمات که نیاز به تصمیم گیری و درگیری کمی دارند مانند FMCGs معمولا از طریق فروش فروشگاه‌های خرده فروشی بر اساس سلف سرویس فروشندگان صورت می‌پذیرد، با این حال، لازم است برای فروش این محصولات به صورت فله به خرده فروشی عرضه گردد. درجه مهارت مورد نیاز برای فروش این کار بستگی به اعتبار سازنده و محبوبیت مارک‌های رقیب دارد.
در واقع فروش مارک شناخته شده محصولات مواد غذایی مانند لوبیا هاینز، قهوه Nescafe یا Bovril به علت محبوبیت خود را با مشتریان لازم نیست. در چنین شرایطی، نقش فروشنده، اطمینان از سهم فروش، سفارش مجدد گردش و ارتباط با مشتریان می‌باشد. در واقع کار لازم نظارت بر فروشگاه‌های زنجیره‌ای، سهم آن‌ها، خریداران و مذاکره با تولید کنندگان و نمایندگان است.
اما در فروش تجهیزات صنعتی ویژه و خاص مانند زیمنس plc و یا ifm سنسور و همچنین دژنکتور با توجه به نیاز بالا در مشارکت تصمیم گیری، نقش فروش شخصی پیچیده‌تر شده است. مذاکره فروش تجهیزات گران قیمت معمولا نیاز به یک روش شخصی، با درجه بالایی از دانش محصول و مقدار مشخصی از مهارت فروش نیاز دارد. فروش در کسب و کار یک کار چالشی است و نیاز به درجه بالایی از مهارت فروش دارد.
تجهیزات سرمایه ای گران قیمت مانند ماشین‌های ابزار، سیستم‌های اتوماسیون تولید و انبار معمولا پس از مذاکرات بسیار خریداری می‌شوند، که شامل ارزیابی پیچیدگی و توانایی های فنی بوده و با درجه بالایی از یسک همراه است. خریدار (و یا افرادی که فرم DMU که در فرایند خرید تصمیم درگیر هستند) نیاز شناخت جزئیات کالا یا خدمات می‌باشند. فروشنده باید نیاز کلیدی خریدار کلید، را نه تنها از نظر شناسایی عملکرد محصول، بلکه از نظر سقف قیمت، تحویل، اعتبار و خدمات پس از فروش خدمات مورد نیاز بشناسد.

جایگاه فروش شخصی از نکاه اقتصاد ملی

انگلستان کشوری است که زندگی خود را از طریق فروش کالا و خدمات به خارج از کشور می‌گذراند. از نظر اقتصاد ملی، فروش شخصی نقش مهمی در ارتقاء فروش محصولات تولیدی و خدماتی به خارج از کشور دارد. در مقابل کالاها و خدمات که وارد شده است و صادرات محصولات و تعادل در تجارت امکان پذیر است. با پیوستن انگلستان به جامعه اقتصادی اروپا (بازار مشترک)، اکنون به یکی از مهمترین فعالان در بازار اتحادیه اروپا تبدیل شده است.
قصد اتحادیه اروپا برای ایجاد یک بازار آزاد بطور کامل بین کشورهای عضو به این معنی که حتی فضای بزرگتری برای رقابت شرکت‌های انگلستان است.
درانگلستان قابلیت فروش حرفه‌ای از اهمیت زیادی و از توانایی سازمان‌های انگلستان به سرمایه گذاری در فرصت‌ها ارائه شده توسط این بازار آزاد بستگی دارد تا حد زیادی بر فروش حرفه انگلستان است.

برخی منابع تحقیقاتی معتقدند تعداد کل پرسنل فروش شخصی در اروپا و ایالات متحده آمریکا در 10 سال آینده با توجه به پیشرفت در فن آوری‌های فروش غیر مستقیم به ویژه از طریق اینترنت نزول خواهد کرد. طبق برخی ارزیابی‌ها این کاهش به حدود 50 ٪ خواهد بود. بهبود در ایمیل‌های مستقیم و دیگر تکنیک‌های بازاریابی مستقیم مانند نشریات دیجیتال فن آوری‌هایی هستند که اجازه می‌دهد تا بازاریابان برای ارسال پیام مسلسل وار از طریق یک کامپیوتر برای افراد ارسال نموده و نیاز مشتریان را ارزیابی نماید.

مقرون به صرفه بودن فروش شخصی

یک عنصر از بازاریابی سازمانی آمیخته ارتباطی است که اهمیت فروش شخصی به اهداف کلی و نوع صنعتی که شرکت در آن دخالت دارد و به طور کلی شرایط بازار بستگی دارد. فروش شخصی موثر ولی بسیار پرهزینه است، حقوق و دستمزد فروشنده تنها هزینه فروش نمی‌باشد بلکه هزینه‌های جانبی مانند هزینه‌های ماشین شرکت، حساب هزینه، هزینه‌های اضافی سفر، اداری پشتیبانی و اشتراک، اغلب بیش از هزینه حقوق و دستمزد فروشنده فردی است. به طور معمول فروش شخصی است به عنوان گران قیمت‌ترین راه ارتباط شرکت در محاسبه هزینه مستقیم محسوب می‌شود. هزینه فروش شخصی تنها وقتی می‌تواند باعث دستیابی به نتایج مقرون به صرفه شودکه بطور موثر از دیگر عناصر آمیخته بازاریابی مانند تبلیغات و یا پست الکترونیکی مستقیم استفاده شود.