فروش تجهیزات ابزار دقیق و شرایطی که باید اجرا شود

امیدواریم که این مقاله برای همراهانی که به مهندسی فروش تجهیزات ابزار دقیق و اتوماسیون علاقه‌مند هستند، مفید واقع شود. در ادامه به شرایط فروش تجهیزات ابزار دقیق خواهیم پرداخت.

شرایط فروش تجهیزات ابزار دقیق

شرایط فروش تجهیزات ابزار دقیق عبارت است از:

1. شرایط با خطر ریسک بالا
2. محصولات با مشخصات فنی پیچیده
3. مذاکرات تجاری پیچیده تجهیزات فنی
4. بازار تجهیزات صنعتی

در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد

1. شرایط با خطر ریسک بالا

خرید اتوماسیون صنعتی و محصولات جدید، گران قیمت و یا پیچیده فنی اغلب با خطر ریسک بالا همراه است، فروشنده با استفاده از مهارت‌های حرفه‌ای برای شناسایی حوزه‌های مشتری نگران اقدام و سعی در کاهش نگرانی و یا از بین بردن مشکلات می‌کند. ترس از ریسک یکی از شایع‌ترین موانع فروش می‌باشد. بدون درک روشنی از رفتار مصرف کنندگان و خرید سازمانی فروشنده فاقد ابزار روانی موثر باشد.

2. محصولات با مشخصات فنی پیچیده

محصولاتی مانند ابزارهای جدید روباتیک و یا یک سیستم کامپیوتری جدید می‌تواند باعث سردرگمی برای مشتریان بالقوه به خصوص اگر آن‌ها کارشناس نباشند بشوند. چنین محصولاتی نیاز به توضیح دقیق دارند، اگر مشتری بالقوه است باید آن را را به طور کامل و به صوت قابل درک از محصول و یا سیستم فروخته برا او توضیح دهند. این وظایف می‌توانید بهترین به صورت چهره به چهره و توسط فروشندگان که سطح بالایی از دانش محصول دارند به بهترین نحو به اجرا درآید.

3. مذاکرات تجاری پیچیده تجهیزات فنی

ترتیبات مالی، قراردادهای نگهداری، در دسترس بودن قطعات یدکی، و مسئولیت برای آموزش کارکنان می‌توانند جزئیات بسیاری از معاملات تجاری پیچیده را شامل می‌شود. پیچیدگی وضعیت خرید و کمک به کاهش درجه خطر احساس شده توسط خریداران بالقوه در چنین شرایط نیاز به مذاکره و توضیح هستند که به طور موثر انجام بر اساس یک شخصی است.

4. بازار تجهیزات صنعتی

این در حال حاضر در حدود 80 ٪ از کل بودجه بازاریابی شرکت‌های فعال در بازارهای صنعتی صرف فروش شخصی می‌شود. دلیل آن این است که کالاها و خدمات فروخته شده مثل زیمنس لوگو plc و یا ifm سنسور و حتی دژنکتور اغلب به لحاظ فنی پیچیده، گران قیمت و خلاقانه هستند و توسط خریداران آینده نگر تصور می‌شود به طور بالقوه خطرناک است، بسیار اطمینان شخصی مورد نیاز است و این تنها می‌تواند ارائه شده در چهره به چهره صورت است که از طریق فروش شخصی ارائه شده است.

نقش گسترده فروشنده مدرن

مسئولیت اصلی یک فروشنده رسیدن به یک فروش موفق است، اما در گرایش بازاریابی، فروش تنها یک وجه از کار است. موارد دیگری که در برخورد با مشتری دخیل هستند عبارتند از:

1. سرویس
2. چشم انداز
3. جمع آوری اطلاعات
4. برقراری ارتباط
5. فروشنده به عنوان یک عامل ارتباطی

در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد.

1. سرویس

فروشنده اغلب به ارائه خدمات مختلف به مشتریان نظیر مشاوره، مشاوره فنی، ترتیب دادن خدمات پس از فروش، امور مالی و تنظیم تسریع تحویل از کارخانه به محل مشتری می‌پردازد.

2. چشم انداز

در بسیاری از شرکت‌ها زمان مشخصی از وقت فروشندگان صرف قانع کردن مشتریان در پذیرش دیدگاه‌های آن‌ها می‌شود. وجود مشتریان راضی به وجود یک منبع مولد جدید منجر خواهد شد. این روش می‌تواند در فروش صنعتی موفقیت آمیز باشد و همچنین قابل اجرا در شرایط ( تماس –سرد) مانند فروش بیمه می‌باشد.

3. جمع آوری اطلاعات

فروشندگان در اکثر زمان‌های تایم روز کاری در تماس شخصی با مشتریان و مشتریان بالقوه هستند. آن‌ها موقعیتی بسیار عالی برای جمع آوری اطلاعات بازار و هوش بازار دارند. و با صحبت کردن به مشتریان و دریافت هشداری آن‌ها می‌توانند اطلاعات مفیدی را برای مدیریت بازاریابی در زمینه‌های مختلفی جمع آوری کنند مانند:

* برنامه بازاریابی

فروشندگان می‌توانند سهم بسزایی در بازاریابی و ارائه طرح‌های مشاوره‌ای مانند ترجیحات و نیازهای مشتریان، قیمت، اعتبارات، تخفیف، تبلیغات، تقسیم بندی بازار، و زمان ارائه پیشنهادات می‌باشد.

* پیش بینی فروش

به موجب آن نیروی فروش به پیش بینی ذهنی فروش می‌پردازد.

* توسعه محصول جدید

مشتریان موجود می‌توانند به فروشندگان ایده‌هایی برای محصولات جدید و یا بهبود محصولات موجود را ارائه دهند.

* تحقیقات عمومی بازاریابی

فروشندگان می‌توانند اطلاعات مربوط به شرایط بازار شرایط، تحولات رقابتی و مشتریان را بدست آورند.  هوش بازار بخشی حیاتی برای یک سیستم اطلاعات بازاریابی یک سازمان می‌باشد.

4. برقراری ارتباط

فروشندگان علاوه بر ارتباطات شفاهی از اشکال مختلف ارتباط با مشتریان استفاده می‌کنند، به عنوان مثال، گزارش‌ها، نمودارها، مدل‌ها، ویدیو نمودار،کامپیوتر لپ تاپ و ارائه انواع اسلاید. آن‌ها از این مهارت‌ها هنگام بازدید مشتریان و هنگام مقابله با مشتریان بالقوه در نمایشگاه‌ها و دیگر سالن‌ها استفاده می‌کنند. هدف از برقراری ارتباط ممکن است منحصرا فروش نباشد، و فقط باعث ارسال تصویری از برند تجاری سازمان به ذهن مشتریان گردد.
بعضی وقت‌ها ممکن است فروشنده نقش تخصیص را انجام دهد. در زمان کمبود محصول (شاید ناشی از اختلاف صنعتی، کمبود مواد اولیه، مشکلات تولید، مشکلات سیاسی و یا تقاضا غیر منتظره و بیش از حد) فروشندگان ممکن است به ارزیابی وفاداری مشتری، پتانسیل فروش آینده پرداخته و با توجه به آن سهم هریک را مشخص کنند.

5. فروشنده به عنوان یک عامل ارتباطی

فروشنده از بسیاری اشکال ارتباطات، استفاده می‌کند اما در تحلیل نهایی، موثر ترین شکل ارتباط صوتی است. عوامل بسیاری در هنگام فروش برآنچه که فروشنده باید بگوید، زمانی آن و اینکه چگونه باید آن را بگوید موثر است. ارتباط موثر یک فرآیند دو طرفه است، زیرا همان اندازه که صحبت کردن مهم است، به همان اندازه مهم است که گوش دهیم.
مهارت‌های گوش دادن باید آموزش و توسعه داده شود. بسیار ساده است که ‘خاموش’ که وقتی کسی که حرف می‌زند ساکت باشیم در مورد چیز دیگری فکر کنیم. یکی از مشخصه‌های فروش حرفه‌ای اینست که به طور فعال به آنچه مشتریان می‌گویند گوش دهید و این نیازمند به یک تلاش آگاهانه در بخشی ازذهن شنونده داردکه می‌تواند فرسوده کننده باشد.
فروشندگان اغلب در برای مدت نسبتا طولانی در یک صنعت، یا برای یک شرکت واحد کار می‌کنند. در طول این مدت آن‌ها نه تنها مهارت‌های فروش، بلکه تخصص فنی را می‌آموزند. معاملات فروشنده با دامنه محدود از محصولات، اما اغلب با تعدادی زیادی از مشتریان صورت می‌گیرد. مشکلات بسیاری از مشتریان، مشابه به نظر می‌رسد. از نظر مشتری، وضعیت او احتمالا منحصر به فرد به نظر می‌رسد، اما ممکن است به خوبی فروشنده بر آن واقف باشد. شرایط فروش در بسیاری از موارد مشابه است، اما به ندرت آن‌ها دقیقا برداشت یکسانی از گفتار فروشنده دارند.