فاکتورهای فروش تجهیزات ابزار دقیق چیست؟

در نوشته‌های قبلی در خصوص مبحث فروش تجهیزات ابزار دقیق و شرایطی که باید اجرا شود صحبت کردیم، در این نوشته قصد داریم در مورد فاکتورهای فروش تجهیزات ابزار دقیق اطلاعات مفیدی را در اختیار شما قرار دهیم.
در تماس با مشتریان، فروشنده حرفه‌ای نه تنها به آن‌ها اطمینان می‌دهد که همه چیزهایی که مشتری برای گفتن دارد را گوش می‌دهد و نشان می‌دهد که طریق فرم غیر لفظی، مانند تماس چشمی، حالات صورت، حرکات دست و سر و فرم‌های دیگر از زبان بدن خود با مشتری در ارتباط است. چنین نشانه‌های غیر کلامی فروشنده به درک مشتری می‌انجامد.
فروشنده می‌تواند با استفاده از ارتباطات غیر کلامی سرعت، عمق و جزئیات را برای تنظیم بحث مشتری بدون وقفه شفاهی فراهم نماید.
ارتباط غیر کلامی مشتریان را تشویق می‌کند در مورد جزئیات بیشتر بحث کنند. همچنین به ساختن رابطه بین فروشنده و مشتری کمک می‌کند که از عوامل مهم در ساخت فروش می‌باشد. تلاش برای درک یک موضوع پیچیده‌ای طول می کشد و تلاش ذهنی زیادی را می‌طلبد. پاسخ‌های غیر کلامی نشان می‌دهد که شنونده به درک مشکل تمایل دارد.
اگر موضوع مورد بحث بیش از حد فنی و یا پیچیده باشد، و فروشنده حرفه‌ای باید بگویم و آنقدر بگویم خریدار که آن را فراتر از منطقه دانش خود بداند و احتیاج به دست آوردن کمک‌های فنی از دفتر مرکزی می‌باشد، به جای تلاش را به پرتگاه و وانمود بحث و گفتگو شده است قابل درک باشد.
مهم‌ترین بخش از کار فروشنده فروش و مصاحبه است. زمان زیادی نیز برای سفر در نظر گرفته شده است. که اغلب به طور متوسط 30 ٪ از وقت فروشنده را صرف می‌کند. چنین طیف متنوعی از فعالیت‌ها و رفت و آمد باید دقیق برنامه‌ریزی شود تا اطمینان حاصل شود که تماس چهره به چهره با مشتریان حداکثر است.
این می‌تواند با پیروی از یک طرح کلی برای تمام مصاحبه‌های فروش به دست آید. و از برنامه‌های خاص و تاکتیکی برای مصاحبه فردی است. در برنامه ریزی کلی فروش، مصاحبه فروش نام دنباله فروش نامیده می‌شود. که انعطاف پذیر و اقتباس شده با توجه به شرایط فروش شخصی است. فروشنده باید گوش دادن به آنچه که چشم انداز برای گفتن دارد، و تفسیر غیر کلامی، سرنخ و سپس تنظیم پیام و رویکرد به فروش با الزامات مناسب وضعیت.

مهم‌ترین فاکتورهای فروش تجهیزات ابزار دقیق

فاکتورهای فروش تجهیزات ابزار دقیق عبارت است از:

دانش شرکت
دانش محصول
دانش بازار
دانش مشتری

در ادامه هر یک از موارد فوق را بررسی خواهیم کرد.

1. دانش شرکت

شامل شناخت سیستم‌های شرکت، روش، قیمت، شرایط و سیاست کلی در مورد مسائل مانند شکایات و بازگشت کالا. فروشنده صورت منظم نیاز به بروز رسانی اطلاعات دارد. برای مثال، اگر شرکت تصمیم به گسترش شرایط اعتباری و یا تغییر ساختار آن مقدار تخفیف در آن است فروشنده باید در چنین مواردی فورا تغییرات را در کار خود لحاظ کند.

2. دانش محصول

این شامل دانش از محصولات مثل داشتن اطلاعات تخصصی در مورد زیمنس plc یا ifm سنسور و یا خدمات موجود، جدید و فرصت خوبی برای فروشنده برای نشان دادن مهارت‌های فنی است. به فروشندگان در حقوق و دستمزد کم (یا هیچ حقوق و دستمزد) داده می‌شود و دستمزد به صورت کمیسیون‌ها پرداخت می‌شود.

3. دانش بازار

فروشنده باید تا از وضعیت بازار و تحولات جدید به روز آگاه باشد مانندفعالیت‌های رقبا.

4. دانش مشتری

آماده سازی ویژه برای مصاحبه های فردی شامل داشتن اطلاعات شخصی در مورد مشتریان است حتی بعضی رفتارهای ویژه وابسته به طرز تفکر افراد در نتیجه مصاحبه را می‌توان در سطحی شخصی تر انجام داد. برای مثال ممکن است اطلاعات درباره اوضاع و احوال خانوادگی خریدار در آخرین مصاحبه فروش بدست می‌آید مثلا دانستن این که پسر یا دختر ازدواج کرده‌اند و این می‌تواند به تامین یک حس شخصی کمک کند و نشان می‌دهد که فروشنده واقعا به خریدار توجه دارد. آماده سازی برای انجام مصاحبه فردی می‌تواند با استفاده از ابزارهای کمکی ساده و شناخته شده مانند کارت حافظه بسیار راحت‌تر انجام شود همان کاری که امروزه توسط کامپیوتر انجام می‌شود فروشنده می‌بایستی همچنین فایلی را برای هر مشتری بالقوه خود نگه دارد همچنین این کار برای نگه‌داشتن سوابق مشتریان بالقوه و مشتریان ناراضی و مشتریانی که امید به برگشت آن‌ها و جذبشان هست مفید می‌باشد.

اطلاعاتی که از این طریق ثبت و نگهداری می‌شوند عبارتند از:

ثبت و بایگانی از خریدهای قبلی مشتری (به ویژه آخرین خرید)
هرگونه نظر خاص و علاقه به وجود آمده از دور نمای شرکت برای مثال ممکن است ما بر روی یک ماشین جدید، که در ایالات متحده یک خیزش اقتصادی پیدا می‌کند علاقه مند شویم. هنگامی که چنین دیدگاهی با جزییات تاریخی‌اش به وجود می آید ممکن است برای ماشین ابزار یک فروشنده مفید باشد و البته اگر یک آمریکایی به توسعه منافعش علاقه‌مند باشد
جزییات شخصی از جمله مسائل اساسی مانند: نام مشتری به خصوص اگر خریدار برای مسائل شخصی و غیر رسمی بیشتر از مسائل رسمی اهمیت قائل شود. فروشنده باید خودش را بطور کامل معرفی کند و اسم کاملش را روی کارت ویزیت نوشته شده باشد. و همچنین باید این اجازه را به مشتری بدهد که خود یک سبک غیر رسمی را برای برقراری ارتباط انتخاب کند.

این اطلاعات پس زمینه خوبی است که می‌تواند مورد استفاده قرار بگیرد و به اصلاح یخ ابتدای مصاحبه را بشکند.

بهترین و بدترین روزها با مشتری تماس گرفته شود (البته بهترین و بدترین از نظر مشتری تعیین گردد.)
با مراجعه به اطلاعات قبلی فروشنده می‌تواند خود را برای تماس آماده کند. به عنوان مثال اگر خریدار قبلاً در محدوده محصول خاصی، علاقه‌شان داده باشد، در تنیجه قیمت، تحویل، تخفیف و … برای سفارش احتمالی، می‌تواند از قبل آماده شود و با اطمینان کامل در مورد آن صحبت کرد.
تجهیزات، نمونه‌ها و ابزار فروش
مواردی که به آن اشاره می‌کنیم، مفید هستند و به شرایط فروش بستگی خواهند داشت.
فروش بروشور و مطبوعات
کتابچه و معرفی محصولات
لیست قیمت‌های به روز شده و جزییات محصول
نمونه‌ها
لیست معرفی مثل پاورپوینت و فیلم
نمودارها مدل‌ها و پشتیبانی مناسب
کتاب راهنمای داد و ستد
کتاب سفارش
قلم وماشین حساب لوازم تحریر
کارت اعتباری